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[电子书籍] 不懂说话,还怎么做销售[金文] PDF 231页

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发表于 4?天前 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
★7个销售步骤,缕清销售思路,备好应对话术,开启签单模式。
从巧妙开场→介绍产品→洞察需求→打消顾虑→回应拒绝→促成签单→收场道别,《不懂说话,还怎么做销售》提供了销售全流程的解决方案与营销话术,教你真正做到什么时候应该说什么话,让你与客户的关系从“认识”到“认知”,再到“认可”,一步步推进关系的升级,赢得客户的信赖。

★16种销售场景,讲故事摆案例 实战干货分享,让你掌握套路与方法,一举拿下大订单。
产品性能和产品报价要如何说?客户的需求要如何洞察与引导?如何恰当回应客户的忧虑与要求?如何把客户的异议变满意?……《不懂说话,还怎么做销售》在7个销售步骤的基础上,将整个过程进一步分解成了16个经典的场景,并总结出了实用易上手的场景话语,有效帮助销售人员提升业绩。

★74条说话之道,精准打入客户内心,让客户心甘情愿掏腰包。
讲对买点,客户才爱听;说中痛点,客户才会买!《不懂说话,还怎么做销售》针对不同性格、层次、需求的客户,提供了不同的心理解读与销售语言,教你变身心理学家式销售员,直击客户痛点,实现高效营销。

★经典话术一学就会,实用句式一用就灵,将销售与客户之间的沟通死角清除干净,搞定人心拿到单。

★本书献给那些正在销售一线打拼的人!
销售人员要看,生意人也要看。

第一章??巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙,迅速拉近距离的“小花招”
上门拜访如何开场
? ? 假设问句式开场白,激发客户的好奇心
? ? 争取机会式开场白,挖掘客户的隐性需求
? ? 他人引抛出利益式开场白,诱惑客户难挡
? ? 他人引荐式开场白,增加客户信任度
? ? 微笑关心式开场白,伸手不打笑脸人
电话约访如何开场
? ? 巧设悬疑式开场白,给客户一点新鲜感
? ? 挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”
? ? 先声夺人式开场白,框限范围约面谈
? ? 施加压力式开场白,巧过秘书这一关


第二章??介绍产品的话——说成“宝”才能听得进,报价巧才能卖得好
产品性能如何说
? ? 说“行”话,用“行家”的姿态说服客户
? ? 说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单
? ? 说“快”话,5分钟讲清产品卖点
? ? 说“梦”话,让顾客为日后的好处买单
? ? 说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景
? ? 说“对”话,求美or求实,你要搞清楚
产品报价如何说
? ? 说“真”话,4条报价原则要牢记
? ? 说“大”话,不求最好,但求最贵
? ? 说“错”话,满足客户的占便宜心理
? ? 说“活”话,最好有个目标区间

第三章??洞察客户需求的话——能抓住客户,你的销售就成功了八成
分析客户需求的话怎么说
? ? 会跟客户聊天,你就能上天
? ? 发现客户真正想要的东西,100%成交
? ? 利用“1度理论”,变潜在客户为真正客户
? ? 精准预测客户的未来需求
? ? 犹太人说,女人的钱最好赚
? ? “会问”可以帮大忙
? ? 7种不同性格客户的沟通技巧
引导客户需求的话怎么说
? ? 给客户一个购买理由
? ? 给顾客制造紧迫感和幸运感
? ? 互补搭配,增加成交机会
? ? 绑在一起,共生销售
? ? 折价促销,边卖边送赚更多
? ? 做销售,没有需求就要创造需求

第四章? ?减少客户忧虑的话——读懂潜台词,逐个击破客户的动摇心理
客户提出忧虑如何回应
? ? 当你够专业,客户就更放心
? ? 嫌货才是买货人
? ? 听懂客户不满背后的潜台词
? ? 如何让客户打消你是“奸商”的想法
? ? 反问,锁定客户的注意力
客户提出要求如何回答
? ? 客户“砍价”怎么办
? ? 如何应对客户的不合理要求
? ? 遇到刁难客户怎么办
? ? 当客户问及竞争对手时

第五章? ?回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐,把客户的异议变满意
当拒绝是一种借口时怎么说
? ? 分析利害,应对客户的“以后再说”
? ? 见招拆招,响应客户的“我考虑一下”
? ? 用心待人,回应客户的“我随便看看”
当拒绝是主观反映时怎么说
? ? 当客户说“我不想买”时,你要挖需求
? ? 当客户说“你是骗子吧”时,你要先接受再沟通
当拒绝有客观依据时怎么说
? ? 当客户说“太贵了”时,把“贵不贵”改变为“值不值”
? ? 当客户说“我不需要”时,唤醒其沉睡的购买欲望

第六章? ?促成订单签订的话——一锤定音,坚定客户的购买决心
促成订单的7种方法
? ? 暗示法:通过行为暗示客户,比直接说出来更有效
? ? 激将法:把准客户心理是关键
? ? 提问销售法:用问题引导销售进度
? ? 需求强化法:分析客户需求,强化其购买点
? ? 假设成交法:你要知道,他的内心很恐惧
? ? 欲擒故纵法:留一点悬念给客户
? ? 添物减价法:给客户一个占了便宜的感觉
搞定客户的6个心理学效应,你必须懂
? ? 登门槛效应:“我要一步一步往上爬”
? ? 羊群效应:在销售中寻找领头羊
? ? 诱饵效应:“折中选项”显优势
? ? 互惠效应:让客户产生亏欠的感觉
? ? 沉锚效应:第一信息的力量
? ? 蔡戈尼效应:激发客户的达到欲望

第七章? ?临走告别的话——出门前的最后几句,不说你就出局了
适时收场道别的话
? ? 结束交谈时,这些细节要注意
? ? 再次拜访客户的4个理由
免除客户后顾之忧的话
? ? 用持续沟通保持紧密联系
? ? 关于信赖、抱怨和信任
? ? 客户不请自来的秘诀
如何做好客户转介绍
? ? 每个客户身后都有250个潜在客户
? ? 常联系,好服务

第八章? ?绝对不能说的话——不想失去客户,就不要说这些话
与客户争辩,你永远不会真赢
好销售不会“自说自话”
别在最后时刻,说些让客户动摇的话
销售菜鸟“杀死”客户的10句话
诋毁对手,本身就是一种仰望
销售高手死守的11个秘密

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